转型求突破 向新谋发展
阜阳市分公司桂花苑支局财富中心员工在幽雅的环境中为客户提供专业服务。□徐雷 摄
阜阳市分公司鼓楼支局员工指导客户使用自助设备办理业务。□徐雷 摄
安徽省阜阳市邮政分公司深入贯彻落实集团公司关于代理金融高质量发展的战略部署，顺应发展形势，重塑业务发展逻辑，加快推进向财富金融、生态金融转型，推动“老赛道”展现新活力、“新赛道”实现新突破。今年1—7月，阜阳市分公司个人客户资产规模达1030.27亿元，余额规模达824.95亿元；本年新增长期期交保额5.34亿元，同比增加9002万元；理财保有量36.7亿元，各项指标均位居全省邮政第1位。
聚焦“三转”落地 向高而立谋破局
“我们要按照集团公司‘全力以赴以转型发展破局向新’工作部署，聚焦‘三转’（转变理念、转变机制、转变方式），构建考核、‘赛马’、帮扶三项机制，彻底打破淡旺季老观念、旧思想，统筹抓好金融跨年度旺季营销活动和二三季度‘稳’‘实’发展，全力以赴加快代理金融高质量发展。”阜阳市分公司党委书记、总经理胡炜表示。
阜阳市分公司充分认识到面对金融市场环境的新变化，只有主动转变考核方式，完善市场化运营机制和专业化管理机制，才能掌握金融业务发展的主动权。考核就是“指挥棒”“风向标”“助推器”。阜阳市分公司把考核作为推动代理金融业务发展的重要抓手，明确提出“跨赛年考核导向、效益考核导向、网点‘穿透’考核导向”，多维度调动员工发展金融业务的积极性。突出跨赛年考核导向，就是统筹谋划跨赛和二三季度金融发展，按跨赛年时间周期，制定目标，通过目标设定和延迟考核方式，保障全年金融业务持续稳定发展。突出效益考核导向，即考核余额价值存款，在完成价值存款的基础上，二年、三年期存款全额计入；未完成跨赛计划，折算计入，突出三年期理财考核，新增三年期理财全额计入余额考核。突出网点“穿透”考核导向，就是将计划、考核直接“穿透”到网点，从资产、客户、渠道、转型四个维度分别下达单位计划和网点计划，让网点“看得明白、算得清楚、干得安心”。
阜阳市分公司建立了“赛马”机制，开展“擂台争霸赛”“网点对抗赛”活动。对所辖的6个县（区）邮政分公司以揭标、竞标的方式，逐个确立目标；将152个代理金融网点分成10组争优队、17组争先队，采用现场分组、公开竞标的方式，确保“同比多增个人客户aum”目标的实现。
阜阳市分公司连续5年开展“党旗领航助推业务发展”等主题帮扶活动，引导党员干部积极投身旺季金融业务发展。阜阳市分公司领导班子带队督导，党员干部组成6个督导帮扶小组，深入一线，在“听得见炮声的地方”督导重点工作落地。
“党员领导干部帮扶不仅可以全面掌握基层情况，为网点发展提供有效支持，还能向员工宣讲政策，宣贯企业发展目标和愿景，了解员工的意见和建议。这种零距离互动凝聚了发展合力，激发了基层网点干事创业的激情，实现了党业融合发展。”阜阳市分公司党委党建工作部主任郭一鸣说。
今年以来，阜阳市分公司累计开展帮扶慰问近百场次，覆盖全市152个代理金融网点，带回基层反馈的问题百余项，均100％给予答复。
聚焦“客户”为本 向实而为挖潜力
“先查查银行卡等级，再参加抽奖。”鲖城邮政支局理财经理王熙宁热情地接待每一位到访客户。7月28日，在阜阳市临泉县鲖城支局的营业大厅里，人头攒动，客户脸上笑意盈盈。当天早上，理财经理便在支局三个贵宾客户微信群里发布活动信息。下午，客户三三两两如约而至，查等级、提资产、抽大奖。这是鲖城支局依托“安徽邮政微金融”线上“月月大抽奖”活动，策划组织的同款凯发k8娱乐客户端的线下活动，在每月的28日举办，吸引了近百名vip客户参加。
“一直以来，我们网点都坚持做好客户经营维护工作，每周、每月举办活动，虽然辛苦，但看到取得的成绩，还是倍感欣慰。今年新增余额1.17亿元，同比增加5018万元。”鲖城支局局长张敬玉高兴地说。
鲖城支局开展的“月月大抽奖”活动只是阜阳市分公司常态化开展客户活动的一个缩影。近年来，该分公司结合客群种类等因素，匹配“宣传 权益 活动”，实施精准营销。今年以来，累计开展客户活动5500场次，参与客户超过16万人次，带动全市邮政新增客户9.12万户、开发新客资金8.47亿元，均居全省邮政第1位。
“在如何经营客户上，我们打造了三个体系，即客户考评体系、客户增值体系、活动价值体系，来提升客户规模、网点产能，树立邮政金融品牌。”阜阳市分公司副总经理郭大江说。
阜阳市分公司突出客户为本的发展理念，持续完善客户考评体系，树立客户指标导向，设置有效客户、长期期交客户、“融资e”客户等10类客户考核指标，将网点客户指标完成率与跨年度营销整体达标奖励挂钩考核，按月根据综合评分核算网点活动费用，为客户活动提供支撑。
在存量客户盘活上，阜阳市分公司依托crm系统，实施“0元客户千元提升计划”“千元客户万元提升计划”，推动价值客户跃升；推出高端客户“感恩礼遇”活动，提供体检或旅游套餐专属权益。在增量客户拓展上，开展“提现享惊喜 红包领不停”“亮单有礼”等活动，投放支付宝满减券，实现提现金额21亿元；建成了8600人的关键人队伍，依托关键人开展外拓活动1.2万场，营销资金达8.6亿元。
阜阳市分公司投入专项活动费用，支撑网点常态化开展邮储公益日、集体生日会、幸福会员日三大客户活动。以“普惠金融进万家”为主线，持续开展进村庄、进社区、进站点、进校园、进企业外拓活动。统一策划了“十节联庆”“邮享五一，好礼连连”“以粽传情，粽享好礼”等活动，抢抓节日资金。打造了夏粮综合开发体系，围绕种粮大户、流动粮贩、固定收购商、农机手、农资商、村医六大客群，以“丰收幸运大抽奖”活动为抓手，做好夏收资金回笼，全市夏收活动新增金融总资产达5.35亿元。
今年上半年，阜阳市分公司新增余额同比多增12.5亿元，全市行业排名第1位；市场占有率同比提升3.41个百分点，全市国有大行排名第1位，市场竞争力显著提升。
聚焦“融合”发展 向新而行拓规模
面对代理保险“报行合一”的政策影响，阜阳市分公司在巩固传统增存路径的基础上，加快转型创新。该分公司紧扣“拓客增收 以量补价”，以件均保费和期交客户增长相结合，以“存量保单客户 1”和满期客户续保为抓手，组织开展“夏日风暴”活动，实现新增长期期交保费1.14亿元，创历史新高。在集团公司组织开展的2024年“邮此启新程 新质强赋能”邮政代理保险数智化营销升级行动中，该分公司实现长期期交保费8800万元，位居全国邮政市分公司第1位。
围绕二年、三年期理财“丰收行动”和现金管理理财“拓新行动”，阜阳市分公司通过现金管理类与定制化理财相结合的方式，做优做大理财规模。截至7月底，全市理财月日均保有量新增12.4亿元，时点保有量新增14.06亿元，二年、三年期理财产品本年累计销售5.4亿元，理财保有量达36.6亿元，均居全省邮政第1位。
自2023年6月开始，阜阳市分公司聚焦婚庆客群，整合婚庆产业链，以“婚庆”为介、以“金融”为媒、以“产品”为礼，积极探索“金融 婚庆”模式。借助行政村关键人、婚纱影楼、演艺班、饭店、喜铺等渠道，收集新婚信息，实现破圈获客。整合金融、保险、酒水分销、家电代售等业务，丰富新婚客户权益内容，累计开发新婚客户9600余户，吸纳婚庆资金5.8亿元。
该分公司还重点打造了代发、社保、务工等增金项目，通过整合存款、保险、理财、基金、资管等产品，做大价值aum规模。1—7月，全市邮政中收合计实现621.2万元；定制资管产品，实现销量1.81亿元；新增期交保费5.41亿元，同比增加9499万元，实现收入7719万元，均居全省邮政第1位。
“以‘一点五场景，一县一示范’为目标，从做线下向线上切入，做大场景规模，做优场景质效，做活场景运营，做足支撑保障，做实协同发展，实现一点接入、综合营销。”阜阳市分公司金融业务部经理高原说。
阜阳市分公司以网点为中心，构建商贸客户电子地图，落实商贸客群开发办法，打造扫码获客、支付收单、到站优惠寄等场景，累计签约智慧场景项目361处。开展“百万福利大放送”“吃出幸阜”等惠民活动，联合政府部门通过皖邮惠平台发放消费券，开展“家电下乡”“以旧换新”，双向引流促活。同时，做好商户综合化服务，以“储蓄存款 投资理财 商户结算贷”增强商户黏性，优化商户结构，全市结存商户规模8.56万户，新增有效商户5.14万户，均居全省邮政第1位。
聚焦“协同”金融 向内而生建赛道
阜阳市分公司将邮银协同服务乡村振兴作为头等大事，整合优势资源，加速培育“新赛道”，全力构建全业务生态，协同推进金融业务高效发展。
“我们全力打造邮银协同营销考核新机制，共同制定考核、激励、营销活动方案，保持同步同标准，维护统一品牌形象。全力打造邮银协同市场新高地，融入本地高端绿色农产品产业发展，聚焦14个‘产业园区’和31家‘龙头企业’，以邮政综合服务中心为依托，‘一企一策’开发农业龙头企业。全力打造邮银协同深度服务的新样板，充分运用‘客户清单靶向法’‘数字网格靶向法’推进集群行动，实现集群市场开发全覆盖。”郭大江说。
在2024年一季度全市邮银定期协同会上，双方达成共识，明确了三个“全力打造”，在考核机制、市场拓展、金融服务上同向发力，以邮银协同对公存款、“融资e”、信用卡三个“新赛道”以新补欠。
在服务乡村振兴上，阜阳市邮银协同整合渠道、客户、产品资源，建设乡村振兴工作室110处，并在此基础上，以村委会为驻点，邮银协同围绕“村社户企店”五大客群，坚持“三访”（电访、拜访、面访），创建“五档”（村档、社档、户档、企档、店档），做好新型农业经营主体跟进营销。按照“一周至少1场、每场不低于15人”标准，预排网点惠农对接会，将白名单客户、日常走访收集的贷款意向客户及到期未续贷的客户等邀约至活动现场，由邮储银行客户经理现场对“融资e”产品进行宣介，现场收集意向客户资料，依据流程授信放款，协同开发。1—7月，累计开展惠农对接会活动3600余场，“融资e”放款达7.1亿元，信用卡新客首刷1.2万张，均居全省邮政第1位。
聚焦“合规”金融 向稳而行强管理
阜阳市分公司牢固树立“合规创造价值”理念，始终把风险防控摆在首位，统筹抓好规范意识、规范体系、规范成效“三个深化”，持续完善风险合规体系，提升风控能力，厚植合规文化。在2023年全省代理金融风控合规kpi考评中，得分95.33分，居全省组内第1位，风控评级为a级。
阜阳市分公司严格落实集团公司代理金融风险合规进党委工作的要求，市分公司党委每月听取1次代理金融风险内控案防管理委员会专题汇报，逐一审议“风控合规进党委”十项刚性工作。
“在合规金融建设上，我们进行了创新探索，创新搭建了全员合规考评体系，创新构建员工背景调查风险数据库，两项创新工作为金融发展保驾护航。”阜阳市分公司金融业务部副经理李梦琦说。
合规考评体系就是将考评分为综合考评（季度考核、风险合规kpi、岗位考核、合规标兵劳动竞赛等）和专项考评（重点管控指标），建立完善相关考核办法，将网点员工、后台管理人员和单位领导三个层级纳入合规考评体系，并建立合规奖惩机制。员工背景调查风险数据库是指结合员工征信、涉法涉诉、经商办企、账户预警等风险数据，编制涉及员工基本情况、工作表现、家庭情况、经济情况、社会关系、职业道德等维度的背景调查指标，由合规检查人员对网点金融从业人员开展多对一的面对面、背靠背访谈，并将访谈结果录入背调程序，全面掌握每名员工的从业风险状况。
阜阳市分公司搭建全员合规考评体系的课题曾在中邮网院进行直播授课，在线5000余人观看，好评如潮。创新构建的员工背景调查风险数据库，被集团公司评为2023年全国代理金融转型创新“亮点工程”最佳创新实践项目。
此外，该分公司还建立了合规管理“双检”机制，通过数据分析，锁定重点网点和重点人员，设置风控合规管理簿和高风险员工灰名单，增加检查频次。全面压实投诉处理五级责任响应机制，按周对投诉进行溯源分析，加强对问题的整改和问责，持续塑造代理金融合规文化。