构建手机银行数据营销模式
点睛之笔：邮储银行河南省分行依托大数据分析技术，挖掘手机银行潜在客户，并创新采用空中营销方式，构建了从模型挖掘、客户营销、绩效考核、效果评估、模型完善的闭环流程和营销模式，有效支撑了全省手机银行业务的发展。
在集团公司第十四届（2018年）全国邮政企业管理现代化创新成果评选中，邮储银行河南省分行报送的《基于数据挖掘的手机银行营销模式构建项目》被评为三等奖。该项目来源于河南省分行积极贯彻落实总行手机银行跨越发展要求，借助大数据技术，开展了手机银行客户挖掘分析及跨越式营销应用。
首先，通过数据挖掘实现潜在目标客户的精准识别。河南省分行借助尝试多年的大数据分析及挖掘技术，对现有手机银行客户的基础特性、交易特性、资产特性、产品持有特征等80余项指标进行深入研究，并采用逻辑回归、关联规则、决策树等科学算法建立模型，通过模型的不断修正测算，筛选出高精准的潜在目标客户，使得挖掘出的客户更加准确，更能有效地发现高精准的潜在目标客户，提高手机银行业务营销的针对性。
其次，通过差异性的空中营销模式，提升营销分类管理水平。针对手机银行业务的特点，通过空中营销方式，能够实现业务和技术分析人员直接到客户的营销，将业务和技术分析人员掌握的特性，直接体现到客户的营销术语上，使得营销更有针对性，进而提升营销分类管理的水平。
再其次，数据挖掘结果促进建立完善的营销数据体系。直接从微信端获得营销客户反馈，根据这些反馈信息能够更好地掌握客户的其他关注点，使得数据模型结果更加准确，客户也能参与到营销的全过程中，减少营销环节，提高营销的成功率。
最后，基于数据分析和挖掘技术，建立了一套由客户签约数、激活数、条线渗透率、员工参与率等指标构建的数据支撑体系，并将该体系中对应指标报表固化到大数据应用平台中，在全省范围内树立全员参与的手机银行跨越发展理念，进一步发挥数据考核的指挥棒作用，加快了员工开展手机银行营销工作从“要我做”到“我要做”的变化，进一步促进全省手机银行业务的发展。
2018年8月，通过模型，河南省分行首次挖掘出52万名潜在活跃手机银行客户，并在微信端开发功能，配套实施空中营销。即向潜在客户发送短信，号召客户关注河南省分行的微信公众号，参与手机银行线上活动；客户关注后，手机银行线上注册二维码便自动展示出来，引导客户注册手机银行；而客户注册手机银行成功后，可参与上线扫码支付、激活兑红包、扫码特惠购、手机理财送红包等活动，从而形成一套从模型挖掘、客户营销、后台效果考核评估、模型完善的闭环流程。此次空中营销，带动了手机银行业务的跨越式发展，截至今年8月底，河南全省累计新增手机银行客户76.61万户。其中，通过综合营销，行内员工累计推荐36.59万户，参与推荐员工占比90%，人均推荐35户；也促进了联动营销，带动各业务条线手机银行业务渗透率的大幅提升。自活动开展以来，信用卡、理财、基金客户手机银行渗透率分别提升了5.48、4.01、4.15个百分点；同时，通过客户活跃度和业务交易量营销及考核，自营客户手机银行活跃度提升了2.54个百分点，手机银行业务交易量提升了4.58个百分点。
□成果创作人 金春花 陈时峰 赵文超 王笑天 赵凯 李铜 郭林锋 赵海东 辛宁 张光耀